顧客化

見落とされがちなのがリピート購買です。20：80の法則でも示されるように、20％の顧客が80％の収益を生み出してくれている可能性があります。一度、購入してくれたお客さまは、あなたの商品・サービスの理解者です。商品サービスを理解している人と、理解していない人のどちらに説明をするのが楽かは一目瞭然です。

狩猟型のビジネスのように、新規ばかり追うべきでしょうか？
それとも、農耕型ビジネスのようにしっかりとリレーションを計りながら、既存客に気持ちよく買い続けてもらうのがよいでしょうか？

一般に、新規客に購入していただくためにかかるコストは、既存客に再度購入していただくためにかかるコストの5倍～7倍以上といわれています。新規客に購入していただくためには、コストだけでなく時間や労力もかかります。重要なのは、一度買っていただいたお客さまに満足をしてもらい、継続して購入していただくことです。

一度でも購入してくれたお客さまは、新たな提案を聞く耳をもっています。見知らぬ商品サービスの話をされるよりは、馴染みのある、ましてや一度購入したことのある商品サービスのほうが意識は止まります。

「○○ってなに？」と言われるよりは、「○○ですね。知っています」という前提があったほうが話はスムーズにいきます。

そのため、一度でも購入してくれたお客さまに再度購入をしてもらえるように働きかけます。さらに、お客さまが、新たな見込み客を呼び寄せてくれることもあります。既存客が商品サービスのファンとなり、伝道者として集客をしてくれるのです。一度の購入で終わらせず次の購入へとつなげ、さらなる見込み客を集める仕組みが顧客化です。

購入したお客さまから「二度と購入したくない」と言われてしまうこともあるでしょう。そのときは、お客さまの声を素直に聞いて改善に努めます。ビジネスは改善の繰り返しです。

お問い合わせを増やしたり、資料請求を増やしたり、セミナーでたくさん集客して見込み客を集めることはとても重要です。しかし、毎日たくさんの商品サービスが登場し、顧客の見る目も厳しくなりました。商品サービスの寿命も短くなり、新規に見込み客を集めるコストが高くなっています。そのため、まったくの新しい見込み客を狙う以上に、既存のお客さまを大切にしなければなりません。

いかに、既存のお客さまに買い続けていただくか、継続して契約していただくか。リピート率と客単価を上げることが「顧客化」で重要なポイントです。

顧客化に役立つバックナンバー

vol.	タイトル	内容	詳細
53	お客様を引き寄せるライティングテクニック		詳細
52	顧客を生み出すニュースレターの作り方・送り方		詳細
51	売れるセールスレターの書き方　基礎編/実践編		詳細
46	小が大に勝つ「ランチェスター戦略」　基礎編/実践編		詳細
44	ネットマーケティングの基礎2011/SEOの真実		詳細
38	ステップメール業界No.1オートビズ急成長の秘密とその舞台裏		詳細
28	「独自配信で営業力＆売り上げアップ！」～これからのメルマガの使い方		詳細
24	営業の不安を解消！教育型セミナーで高確率セールス		詳細
10	利益の上がるビジネスモデルの作り方		詳細