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ビジネス実践サイクル

ビジネスには「仕組み」が大事です。過去に数千名の起業家、経営者と会いましたが、成功している方々はこの「仕組み」が上手く出来ているのです。具体的には、集客→セールス→顧客化の流れがスムーズなのです。

これが分からない人は、運の善し悪しで片付けてしまったり、因果関係のないものに取り組んでしまったり。そして結果的にビジネスがうまくまわらないのです。また、ありがちなのは集客ばかりこだわってしまって大事なところに穴が空いているケースもあります。ビジネスで成功するためには「仕組み」とバランスが大切です。

集客→セールス→顧客化の流れの前に、自社、他社、顧客を理解しないことには事業が構築できません。自社が何を売っているのか、何ができるのか分からないまま顧客を探しても意味がないのです。まずは、自社ができることを把握し、顧客が求めることを知りましょう。その上で、ライバルとどう差別化すべきか。どうやったら選んでもらえるようになるのか考えます。良い商品サービスを持ち、確実にセールスをするためには、徹底的に理解することが重要です。

理解が出来たら、次は仕組み化に取り組みましょう。この仕組み化の中には、ビジネスモデルの構築も含まれます。

  • どの市場で勝負するのか
  • 誰を顧客と定義するのか
  • どのようなポジショニングをとるのか

成功している経営者は、常に勝てる場所で勝負しています。その前段階の、売れ続ける、利益を上げ続ける流れを作ることが最重要です。仕組みができないビジネスは時代の影響を受けやすく、脆いものです。
今日は売れたけれど、明日は売れないビジネスほど不安なものはありません。何をどうしたらお客さんが集まるのか。ボトルネックはどこか。どのようなキャッシュポイントがあるのか。顧客を集めて成約にいたる流れを仕組みとして作り上げましょう。

仕組みができたら集客をします。穴の空いたバケツに水を入れても漏れるだけです。この穴をいかにふさいで成果が出る形を作ってから集客をするのか。そこが重要です。集客には間接的(出版、メディア露出)と直接的(ウェブサイト、チラシ、DM、テレアポ)の二種類があります。
間接的な集客方法を、多くの士業・コンサルタント、中小企業が活用しています。メディアを有効活用して露出を高め、信頼度を高めて問い合わせを集めているのです。私もこれまでに弊社も300回以上の取材を受け、23冊以上の書籍を出版しています。これによってお客さまの信頼を獲得しています。差別化しにくい商品の場合は、外部の力を借りて権威付けをしたり、メディアの力を借りたりすることが重要です。それらを、広告費ゼロで実現できるのが間接的(出版、メディア露出) な集客の魅力です。

出版やメディア露出は、決して難しくはありません。メディア露出であれば、ほぼ全員にチャンスがあると言えます。問題は切り口です。メディアの特性を知り、取り上げられる情報を出すのです。出版やメディア露出を実現するのは方法があります。大企業より、小さな会社のほうが有利なこともあります。そうしたノウハウをビジネス実践塾ではお届します。ビジネス実践塾の2割くらいの方が出版経験者です。

メディア露出はコントロールが難しいです。だからこそ、直接的な集客方法との併用が必須です。SEO、メルマガ、リスティング広告、チラシ、DMなどがあります。どの手段が自社に合っているのか。自社の仕組みと照らし合わせて集客手段を選んでください。木を見て森を見ずとならないよう、全体像から手段を選ぶようにしてください。

ビジネス実践塾では、一つの手法だけを深掘りするのではなく、様々な手法をご紹介します。ウェブマーケティングだけをやっていればよい、というような偏ったやり方では失敗をします。ビジネスは、「○○だけをやっていれば成功する」というように単純なものではないことを、誰もが経験から痛感しています。

自社にぴったりなものが分かれば、それを仕組みとして回すだけです。集客の仕組みができたら、ROI(投資回収率)を見ながら投資を続ければいいのです。どこにどれだけの経営資源を投下すれば何人集客できるのか。この数字を具体的に持ちましょう。

集客ができたら販売です。この順番を間違えないでください。ビジネスは販売が命です。どんなに良い商品サービスであると思っていても、売れなければ価値がありません。良いものは黙っていたら売れるという誤解がありますが、どんなにいいものであっても売ろうとしないと売れないのです。 販売の方法は商品サービスの特徴や購入対象者の目的によって異なります。同じものでも、インターネットで売れるものもありますし、対面で売れるものもあります。何を誰にどのように売るのか。この売り方を考えるのが販売です。

売り方は、対面販売もあれば、インターネット販売もあります。コンサルティングなどのように形のない商品サービス、内容が分かりにくいものはセミナーを開催したり、お試し商品を用意したりするなどのフロントエンド商品を整備して売りやすくします。
良いものを扱っているからこそ、売れるべきなのです。あなたの商品・サービスより、もっと質が低いのに売れている。それはお客さまにとっても良くない事態だといえます。買ったお客様が悪いのでは無く、売ろうとしないあなたも悪だと言えます。

最後に顧客化です。いかに既存客に買い続けてもらうか、リピート率と客単価を上げるかが重要です。そのための仕組み作りが重要です。20:80の法則でも示されるように、20%の顧客が80%の収益を生み出してくれているのです。一度、購入してくれたお客さまは、あなたの商品・サービスの理解者です。商品サービスを理解している人と、理解していない人のどちらに説明をするのが楽かは一目瞭然です。
狩猟型のビジネスのように、新規ばかり追うべきでしょうか?それとも、農耕型ビジネスのようにしっかりとリレーションを計りながら、既存客に気持ちよく買い続けてもらうのがよいでしょうか?

新規客に購入していただくためにかかるコストは、既存客に再度購入していただくためにかかるコストの5倍~7倍以上といわれています。新規客に購入していただくためには、コストだけでなく時間や労力もかかります。重要なのは、一度買っていただいたお客さまに満足をしてもらい、継続して購入していただくことです。

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お客さまが、新たな見込み客を呼び寄せてくれることもあります。既存客が商品サービスのファンとなり、伝道者として集客をしてくれるのです。一度の購入で終わらせず次の購入へとつなげ、さらなる見込み客を集める仕組みが顧客化です。

いかに、既存のお客さまに買い続けていただくか、継続して契約していただくか。リピート率と客単価を上げることが「顧客化」で重要なポイントです。

ここまで、理解→仕組み化→集客→販売→顧客化の5ステップにわけてビジネスの実践方法を解説しました。このステップは、一度作ったら終わりではありません。それぞれの仕組みを強化し、よりパワフルな仕組みを作り上げましょう。それがビジネス実践サイクルなのです。

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